Anwaltliche Verhandlungsführung
In der anwaltlichen Berufspraxis braucht es neben Rechtskenntnissen auch soziale Kompetenzen. Das Führen von Verhandlungen im Auftrag von Klienten ist besonders anspruchsvoll. Gefragt sind emotionale Intelligenz, eine professionelle Kommunikation, die Fähigkeit zur Selbstreflexion sowie ein Basiswissen über die Mechanik von Verhandlungen. Dieser Beitrag vermittelt einen Überblick über den Wissensstand zur Verhandlungsführung und gibt Hinweise zur Umsetzung in der Praxis.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Verhandeln als anwaltliche Aufgabe
- 2. Grundlagen der Verhandlungsführung
- 2.1. Soziale Funktion von Verhandlungen
- 2.2. Verhandlungsmodell
- 2.2.1. Kompetitives und kooperatives Verhandeln
- 2.2.2. Referenzpunkte in Verhandlungen
- 2.2.3. Informationsbeschaffung in Verhandlungen
- 2.2.4. Die Bedeutung von Vertrauen für Verhandlungen
- 2.2.5. Kommunikation in Verhandlungen
- 2.2.6. Entscheiden in Verhandlungssituationen
- 3. Verhandlungstaktik
- 3.1. Rahmenbedingungen: Verhandlungsmacht und Verhandlungsstil
- 3.2. Eröffnungsangebot und Abfolge der Konzessionen
- 3.3. Hindernisse überwinden und Verhandlungen abschliessen
- 3.4. Harte Verhandlungstaktiken
- 4. Verhandlungsführung im Auftrag des Klienten
- 4.1. Veränderung des Verhandlungsprozesses durch den Einbezug von Anwälten
- 4.2. Verhandlungssituationen
- 4.2.1. Verhandlungen bei Konflikten
- 4.2.2. Vertragsverhandlungen
- 4.2.3. Gerichtliche Vergleichsverhandlungen
- 4.3. Auftrags- und Interessenklärung
- 4.4. Vorbereitung eines Verhandlungstermins
- 4.5. Verhandlungen ohne Klienten
- 4.6. Verhandlungsführung und Rechtsberatung
- 5. Schlussfolgerungen
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